銷售成交兩大秘訣：人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。一切銷售都是圍繞這兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，只有做好這兩點(diǎn)才能更高效的開(kāi)發(fā)客戶，成交客戶。那么如何才能做好題主的銷售問(wèn)題呢？且看我娓娓道來(lái)！無(wú)論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法?九正抑菌門(mén)建材網(wǎng)認(rèn)為在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決?有沒(méi)有前輩總結(jié)出來(lái)一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個(gè)可以有!　　首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理："顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的高境界就是"為人民服務(wù)"。"其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)!下面就由九正抑菌門(mén)建材網(wǎng)為您一一解析：一、迅速的建立信任：　?、趴雌饋?lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。

　?、穷櫩鸵?jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　?、让艘?jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　?、蓹?quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

　?、蕟?wèn)話(請(qǐng)教)⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：

　?、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　?、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

　?、懿淮驍啵淮虿?在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　?、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　?、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　?、卟幻靼鬃穯?wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　?、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

　?、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)⑻贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任有效的方法)

　?、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

　?、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　　④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

　?、莸谌?通過(guò)贊美小孩、衣服等)

　?、藜皶r(shí)經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問(wèn)問(wèn)題的方法　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　?、趯?duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

　?、墼谫?gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

　?、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　?、奕绻裉炷匦沦?gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　?、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?問(wèn)問(wèn)題的話術(shù)舉例：　?、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

　　②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　?、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　?、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

　?、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

　　⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

　?、吣亲约河眠€是給家里其他人用?問(wèn)問(wèn)題的步驟：

　　①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.

　?、趩?wèn)YES的問(wèn)題.

　　③問(wèn)二選一的問(wèn)題.

　?、苁孪认牒么鸢?

　　⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：　?、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以低的價(jià)錢買到好的產(chǎn)品)

　?、诩揖叩墓δ?/p>

　　③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))

　?、芫蛊窌?huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　?、葜С?是否有促銷、是否有活動(dòng))

　?、薇ＷC及保障。請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　?、聘鶕?jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

 模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

 成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求好和卓越，以白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

 社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

 生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問(wèn)：多少錢并不是重要的，重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到合適?

　?、苫卮饍r(jià)錢不能接受的方法：

　　①多少錢?

　　多少錢并不是重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　?、谔F了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是好的方法)b.反問(wèn)......做銷售真的沒(méi)那么難的，只是沒(méi)有正確的做事方法！乎友們，如果你正在做業(yè)務(wù)，或者想做業(yè)務(wù)，不知道和客戶聊什么，很尷尬？不會(huì)拉近客戶關(guān)系？有了意向，但客戶就是不買單？每個(gè)月都只能拿底薪？為了交流職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)識(shí)更多的朋友，大家一起交流學(xué)習(xí)